移動辦公SaaS企業(yè)道一云CEO陳偵表示今年壓力山大，因為直接競爭對手得到巨頭投資后，變得財大氣粗，投標價格屢創(chuàng)新低。

　　同年，道一云接到了騰訊拋來的橄欖枝，陳偵欣然接受了這一邀請。道一云不是唯一一家選擇騰訊的toB企業(yè)。

　　2018年9月30日，CSIG(云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群)成立，騰訊成立了云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺，通過投資、孵化、培訓、服務，連接騰訊內(nèi)部的資金、資源與外部的合作伙伴。改變并非發(fā)生在一瞬。2018年，騰訊密集投資了一批做to B服務的企業(yè)。4月，騰訊 4 億元戰(zhàn)略投資長亮科技；5月，騰訊以12.66億元投資東華軟件；6月，3億入股常山北明。930后，騰訊大舉進軍B端。

道一云CEO陳偵

　　在to B領域，每個行業(yè)都需要長時間積累才能形成成熟的應用和解決方案。一個相對省時的路徑是，尋找到關系緊密的盟友完成最后一公里的應用層面的配送，而讓合作關系變牢靠的最有效方式就是投資。

　　與過去C端戰(zhàn)場的競爭相同的是，B端領域的競爭依舊是一場生態(tài)戰(zhàn)爭，巨頭一面在內(nèi)部搭起一個行動一致的作戰(zhàn)班子，一面沖進賽道爭搶盟友。只有生態(tài)成了，才有勝利的可能。

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　　生態(tài)能否建成很大程度上取決于巨頭的邊界感，生態(tài)穩(wěn)定性的破壞神是巨頭想法的搖擺不定帶來的系統(tǒng)抖動。

　　2013年，陳偵準備開發(fā)一款企業(yè)級IM。他給一位在微信工作的老同學打了通電話，想要探探騰訊的動向，騰訊不做，創(chuàng)業(yè)公司才有機會。得知騰訊尚未看上這門生意，陳偵從公司最精干的產(chǎn)研人員里抽出了一支團隊研發(fā)產(chǎn)品。

　　2014年，這款產(chǎn)品在市場已經(jīng)小有起色、營收達到數(shù)百萬，陳偵卻接到了老同學的電話——騰訊在做企業(yè)號了。陳偵當時面臨的絕望一度是互聯(lián)網(wǎng)中的熱門話題——如果BAT做了你在做的事，你該怎么辦?陳偵最后的選擇是砍掉了自家APP，成為企業(yè)號(后來的企業(yè)微信)首家服務商。

　　“很多公司在和騰訊這種巨頭合作過程中的心情是復雜的。”9月，CSIG騰訊云戰(zhàn)略投資總經(jīng)理莊文磊在一次公開演講時提到其它公司與巨頭合作的顧慮，巨頭能為生態(tài)伙伴帶來業(yè)務資源，但生態(tài)伙伴也同時在擔心，巨頭會闖入自己的領域，影響自身業(yè)務發(fā)展。

　　數(shù)位接受采訪的騰訊被投公司創(chuàng)始人皆向字母榜表示，騰訊現(xiàn)在已經(jīng)明確騰訊在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中做什么、不做什么，但給出的理由不盡相同。

　　東華云與智慧城市董事長兼CEO郭浩哲的答案是，與to C業(yè)務相比，to B業(yè)務的可替代性更差。“如果是to C產(chǎn)品，騰訊可以再做一個，還可能比你做得好，但to B不同，比如東華的醫(yī)療客戶，東華已經(jīng)服務了他們20年，他們更相信我們。”

東華云與智慧城市董事長兼CEO郭浩哲

　　“有些時候那條邊界也沒那么明晰，但還是可以通過溝通解決的。大家的目標都是從市場上拿生意。”李鋒說，早期雙方的合作理念是盤點各自擁有的資源，但現(xiàn)在雙方是在探討雙方共同有什么、怎么打贏另一側(cè)的對手。

　　雖然早年間，道一云曾遭遇與騰訊的業(yè)務沖撞，但現(xiàn)在陳偵不擔心騰訊的越界，他的答案維度是投入產(chǎn)出比——人均產(chǎn)值50萬、甚至100萬以下的生意，就不該是阿里、騰訊這些公司自己做的。但搭建to B生態(tài)，需要大量人均產(chǎn)值50萬左右的產(chǎn)品。“阿里云談被集成是對的，華為一直是被集成，生態(tài)都是找其他公司去做。”陳偵說，在整個生態(tài)里，巨頭的角色應是底層技術研發(fā)和核心產(chǎn)品支持，合作伙伴沖到前端完成各個細分領域應用層面的最后一公里配送。

　　莊文磊的回答以另一個視角證明了騰訊與合作伙伴的邊界。“騰訊更傾向于做通用型、泛行業(yè)、重資本投入的事情，這是很多創(chuàng)業(yè)公司和行業(yè)公司不愿意也不敢涉足的領域。騰訊希望以規(guī)模化效應，獲取未來長遠的回報。其它公司可以更專心聚焦在自己細分領域，做好它最擅長的部分，在業(yè)務互補的過程中形成共生關系。”

　　“巨頭都在重新思考構(gòu)建生態(tài)。有些人過去認為自己就可以獨自完成布局，后來發(fā)現(xiàn)在某些場景也不得不需要合作方式。”郭浩哲說，“大家必須通過某種方式建立起深入的關系，方式可以是投資，也可以是戰(zhàn)略合作、法律授權(quán)。”

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　　李鋒告訴字母榜，去年年中，北明和騰訊在投資方面的接觸起于，騰訊正處在以投資帶動B端生態(tài)的階段。

　　陳偵感受到，騰訊經(jīng)過930調(diào)整后，對to B業(yè)務的理解在加速，騰訊開始主動去尋找各行各業(yè)的標的。

　　雖同為方案集成商，李鋒說，最終進入騰訊生態(tài)的合作伙伴各有差異。騰訊重金投資東華是看重它在醫(yī)療、等尤其是醫(yī)院方面的優(yōu)勢，選擇北明在于，北明在智慧城市方面發(fā)力較早，有成功的落地項目以及對政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的行業(yè)認知。

　　在to B這個騰訊并不擅長的領域，投資對騰訊或許是最優(yōu)解。

　　在2017曾獲得騰訊A輪投資，并在次年12月獲得騰訊云參投的B輪投資的光啟元創(chuàng)始人兼CEO張果評價，以前騰訊to B領域投得不多，對to B領域的情況了解相對模糊。但投資了數(shù)家B端公司后，騰訊開始理解這一生態(tài)。

　　近三年，阿里和騰訊都沖進了to B賽道，各自爭搶盟友組成戰(zhàn)隊。根據(jù)IT桔子2017年(截止當年12月25日)梳理的已披露投資數(shù)據(jù)，阿里在2017年的投資是77筆，企業(yè)服務領域是其投資最多的賽道，占比近30%；騰訊在2017年的投資數(shù)量龐大，達到125筆，企業(yè)服務領域的投資占比位列第二，為11%。2018年全年，阿里投資數(shù)為129筆，企業(yè)服務領域的投資占比15%；騰訊在這一年投資了163筆，企業(yè)服務賽道投資占比略有提升，為14%，單筆投資的金額也在升級。

　　2018年5月底，騰訊完成了對東華軟件12.66億元的投資。“由于東華和騰訊的結(jié)合性非常高，這筆投資從整個決策到簽約過程花了一個多月就完成了。”郭浩哲說。

　　自媒體藍洞商業(yè)曾在文章中提過一個案例，去年10月，一位美元基金投資經(jīng)理在準備將一家供應鏈服務公司推薦給合伙人時，被騰訊搶先一步，“這樣我們的機會就比較小了。”

　　莊文磊向字母榜回應，投資的沖突沒有在騰訊和其它財務投資機構(gòu)間發(fā)生，“投資機構(gòu)是歡迎騰訊和他們一起來投的，如果騰訊的產(chǎn)業(yè)資源能夠通過投資的方式對這些被投公司進行更順暢地輸送，我相信這些財務投資者是樂見其成的。”

　　騰訊需要合作伙伴，這些合作伙伴往往有10年、20年以上的行業(yè)積累，而被騰訊選中的公司自然也擁有不止一家巨頭伸出的橄欖枝。看上去，騰訊在to B領域并不擁有在to C領域的相對優(yōu)勢。“我們一直在強調(diào)C2B戰(zhàn)略。騰訊最大的資源是建立起在用戶這一層面的連接，這一層的資源如何釋放到B端，是騰訊做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思考的方向。”莊文磊表示。

　　合作伙伴們加入騰訊戰(zhàn)隊的原因也各不相同。郭浩哲否認了“站隊”論，選擇接受某個巨頭的投資并非是站隊，而是將自身能力與適合的生態(tài)盡快做技術融合。

　　“to B的業(yè)務走到最后本質(zhì)上都是一個生態(tài)和另一個生態(tài)的PK。”陳偵說。

　　投資帶來信任感。陳偵說，基于資金和股份帶來的綁定關系，雙方會更愿意再往前走一步。

　　但從一段相對松散的關系進入到綁定關系中，沖突也不可避免。去年6月開始，東華和騰訊的關系進入了持續(xù)數(shù)月的磨合期。東華的同事認為騰訊不如他們專業(yè)，騰訊的同事認為東華對這件事的理解有偏差。“項目負責人問我，騰訊怎么能這樣做項目?只談目標和邏輯，只關心事情能不能做成，根本沒有銷售人員在場服務客戶。”郭浩哲說，這些問題，已經(jīng)逐漸消解了，合作伙伴在變化，騰訊也在改變。

　　“以前騰訊更多的關注點在C端業(yè)務和C端用戶，”張果說， “但現(xiàn)在，隨著產(chǎn)業(yè)生態(tài)的逐步構(gòu)建，騰訊做to B業(yè)務已經(jīng)逐漸規(guī)范化了。”

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　　一年來，騰訊出于構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)的投資，已經(jīng)覆蓋了40多家公司。但to B眾多行業(yè)、領域的問題，騰訊也無法全依賴投資解決。2017年4月開始，騰訊陸續(xù)發(fā)起了AI加速器、SaaS加速器、WeCity加速器，給入選項目提供1年多次封閉輔導和1次海外行業(yè)考察機會，從資本、技術、產(chǎn)品、商機等方面給予生態(tài)扶持。騰訊的to B戰(zhàn)隊逐漸擴大。

　　陳偵表示，過往幾個大型智慧城市項目，分別由東華和北明做總包，集成各個合作伙伴的產(chǎn)品，一個項目的參與方往往多達數(shù)十家。

　　至于一個項目交給哪個合作方做，李鋒表示，在to B市場，能決定項目的因素太過復雜，地域的因素、行業(yè)的因素、歷史積累的因素。核心點，應該是優(yōu)勢互補，合作伙伴對客戶有價值。

　　數(shù)位接受采訪的騰訊合作伙伴都表示，合作帶來了業(yè)績改善。陳偵說，拿到騰訊投資后，業(yè)績改善雖然還未收到立竿見影的效果，但可以看到客戶傳遞回來的信號，成為騰訊投資的公司后，能獲得更好的信任感。

　　郭浩哲給出了一組數(shù)據(jù)，排除只是單純賣產(chǎn)品的訂單，和騰訊合作后，能真正為客戶創(chuàng)作價值的訂單增長了一倍。“每個生態(tài)都要去證明，組合起來之后能真正解決客戶問題，而不是組合之后，彼此的關系很好。”

　　李鋒判斷，明年和騰訊聯(lián)合中標的合同可能會達到20億元。“合作的第一年是幾千萬，今年是幾個億。”

　　但to B的生意始終是苦差事，如何再進一步提升生態(tài)效率?北明會定期與騰訊相關部門溝通，近期將就2019年的復盤和2020年的戰(zhàn)略合作方向溝通。

北明軟件董事長李鋒

　　騰訊930調(diào)整對騰訊的長久價值尚需時間檢驗，但短期收益現(xiàn)在或許就可以看到。12月19日，騰訊云宣布在第三季度，年內(nèi)營收已經(jīng)突破100億元，騰訊云團隊和TEG兄弟團隊中的每個成員，都將在元旦后拿到一部公司獎勵的iPhone 11pro。

　　“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)未來10年最大的發(fā)展機遇，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是騰訊面向未來的長期戰(zhàn)略。”騰訊公司高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群總裁湯道生在2019騰訊云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)年會上說。根據(jù)披露的數(shù)據(jù)，騰訊云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺目前已經(jīng)鏈接200多位生態(tài)合作伙伴，成員總體估值超過2000億。

　　相信在未來，騰訊戰(zhàn)隊在B端產(chǎn)業(yè)會上演更精彩的故事。